Cuando escuchamos hablar de la importancia de vender en el extranjero, normalmente llegamos a escuchar diferentes, frases enfocados a este tema. Frases como “la exportación es para grandes empresas”, “es muy complicado”, “el mercado nacional mejorará”, constatan la negación de la realidad que existe en gran número de empresas.
O quien no ha escuchado acerca de:
“Los diferentes métodos de entrada están determinados según la naturaleza del control que se puede ejercer sobre el canal de distribución, sobre los productos y las marcas que se comercializan en el país destino”
Por ejemplo, una vez que una empresa, ha seleccionado el mercado hacia los cuales dirigirá su estrategia de expansión internacional. Pasará a la fase de elección de la forma de entrada. La decisión dependerá del tipo de producto o servicio a exportar, del compromiso financiero que esté dispuesto a asumir la empresa. Así como del nivel de control y coordinación de las operaciones internacionales que ayudan a la importancia de vender en el extranjero.
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Pensando en la forma de entrada para Vender en el extranjero
La forma de entrada en los mercados internacionales. Básicamente, las alternativas para entrar en un mercado en el exterior comprenden cuatro grupos:
- Exportación directa:
La empresa vende directamente desde su mercado doméstico a clientes en el mercado exterior. - Exportación indirecta:
Implica la colaboración con algún tipo de intermediario el cual revende a detallistas o al cliente final. - Acuerdos de cooperación:
Se buscan socios para compartir riegos y beneficios, más allá del margen comercial de las operaciones. - Implantación:
Se trata de estar presente en el mercado destino para realizar alguna actividad comercial.
Aquellas empresas que por primera vez entran en contacto con los mercados internacionales. Es frecuente que opten por un sistema de comercialización exploratorio, de bajo riesgo y poco costoso. En la medida del desarrollo de las actividades en el exterior, darán paso a formas más rentables y eficaces.
El proceso de internacionalización suele ser gradual o incremental. Inicialmente las ventas se realizan desde el país de origen. El paso siguiente es la instalación de filiales comerciales para apoyar el marketing de los productos en los mercados en destino.
La implantación de filiales de producción es el paso siguiente, mediante la inversión directa en fábrica, a través de empresas mixtas, o contratación de producción a empresas locales. Finalmente, la empresa puede establecer negocios nuevos en el mercado de exportación.
Muchos métodos de distribución o “métodos de entrada”
Los diferentes métodos de entrada, como lo hemos visto anteriormente, están determinados según la naturaleza del control que se puede ejercer sobre el canal de distribución. Sobre los productos y las marcas que se comercializan en el país destino.
Desde el punto de vista del control de distribución hay tres alternativas las cuales son:
- Venta directa esta modalidad da a la empresa suficiente control de las actividades en el mercado destino.
- Se comparte el control y la gestión comercial con terceros.
- Sub-contratación de ventas en el exterior. Bajo esta modalidad se mantiene cierta presencia en el mercado destino, pero el control que puede ejercer la empresa es mínimo.
Exportación y su importancia
La exportación es la forma tradicional para operar en el mercado internacional, a través de ésta es como suele iniciar la internacionalización de las empresas. Consiste en vender a un comprador final situado en un mercado exterior.
Es la empresa la que desarrolla por sí misma la actividad exportadora, desde la investigación de mercados, el contacto con el cliente, la negociación de la venta, las cuestiones logísticas, la tramitación de documentos, entre otros aspectos.
Los inconvenientes de llevar a cabo esta estrategia se relacionan con la localización de los clientes potenciales, el aseguramiento de la calidad del servicio tales como:
- cumplir con los plazos de entrega.
- Reposiciones de producto y el servicio postventa.
- Las dificultades para fidelizar a los clientes etc etc.
En este caso, la empresa deberá invertir para crear una organización de exportación con recursos humanos especializados y con el personal comercial capacitado para establecer contactos con clientes potenciales en los diferentes países. Una pregunta rápida para ustedes, en estos casos ¿Creen que las empresas saben aprovechar muy bien de la La importancia de vender en el extranjero?. ¿Ustedes que dicen?
Piggy Back (exportación canguro)
Un dato muy curioso de la importancia de vender en el extranjero es el metodo canguro o piggy back (acuerdo de distribución recíproca). Se lleva a cabo cuando una empresa con poca experiencia exportadora. O sin recursos suficientes, acuerda comercializar sus productos a través de la estructura y red internacional de otra empresa más experimentada en el ámbito internacional, remunerándola mediante el pago de comisiones sobre las ventas realizadas.
Importador-distribuidor
Junto con los agentes comerciales, el importador – distribuidos es la forma de acceso más utilizado. A diferencia del agente comercial, el distribuidor compra directamente del exportador, asume la propiedad del producto y lo vende por su cuenta y riesgo.
Para la mayoría de las pequeñas y medianas empresas el importador – distribuidor suele ser el único cliente en el mercado. Ya que éstas carecen de recursos para crear su propia red de ventas.
Esta opción representa una oportunidad ya que el distribuidor, ofrece una mayor cobertura del mercado. En general cuentan con la infraestructura necesaria como:
Medios de almacenaje y distribución a nivel mayorista e incluso detallista.
Esta actividad se conoce como:
- Importador: empresa cuya actividad básica es comprar en el exterior para vender en su mercado local.
- Distribuidor: combina la distribución de productos de importación con productos de fabricación.
- Mayorista: es un distribuidor que vende a detallistas, sobre todo en mercados de gran volumen o de productos se alimentación o perecederos.
Las características de las empresas de distribución internacional son:
- Empresas de tamaño medio – grande las cuales cuentan con medios suficientes para llevar a cabo la gestión de las operaciones de comercio exterior.
- Compra en firme los productos de acuerdo con las condiciones pactadas.
- Posee una cartera de clientes consolidada.
- Provee un elevado nivel de servicio en cuanto a logística, servicio postventa e información de mercado.
- Participa en las actividades de promoción que realiza el exportador.
- Controla el mercado y posee un elevado poder de negociación.
El éxito de llevar a cabo la estrategia de entrada mediante este método radica en la elección del distribuidor adecuado, de su capacidad de gestión, así como de las relaciones que la empresa establezca con él. De esta forma estaríamos observando un buen uso de la importancia de vender en el extranjero
El éxito de la relación empresa – exportador – distribuidor se apoya en tres puntos clave:
La importancia de vender en el extranjero: Los puntos claves del éxito en el extranjero
- Motivación: debe existir un equilibrio entre motivación y exigencia. Un distribuidor muy motivado, con el cual se mantiene un nivel de exigencia bajo puede confiarse y no alcanzar los objetivos previstos. Por el contrario, exigir demasiado puede desmotivar al distribuidor y bajar su nivel de ventas.
- Rentabilidad: la comercialización de los productos debe ser rentable para el distribuidor, cuanto mayor sea la rentabilidad que obtenga mayor interés tendrá en mantener una buena relación con la empresa. El tamaño de la zona y la gama de productos deben permitirle la obtención de volúmenes de venta aceptables.
- Vínculos: una buena estrategia es la creación de vínculos entre la empresa y el distribuidor, lo cual permite mantener una estabilidad en el mercado. Por ejemplo, compartir los gastos de promoción, mencionar sus datos en la contra – etiqueta, permitirle presentarse a los clientes como parte de la empresa, entre otros.
De esta forma podemos tener el objetivo que la importancia de la vender en el extranjero, es un escalón mas. En donde la expansión hacia el mundo para el conocimiento de tus productos, es de alguna forma beneficiaria, no solo para ti y tu negocio.
y para en su muy humilde opinion de ustedes ¿Cual es la importancia de vender en el extranjero, en concreto cual es su opinion hacerca de este tema?
